Cos’è la consulenza bancaria? Come funziona? E’ veramente gratis? Quali sono le alternative?
Cos’è la consulenza bancaria?
Hai presente quando vai in banca e ti presentano la persona che ti dà i consigli su cosa fare con i tuoi soldi? Ecco nella maggior parte dei casi quella persona è un consulente bancario.
In termini più scientifici, con consulenza bancaria ci si riferisce ai servizi e all’assistenza forniti da professionisti finanziari o istituti bancari a individui, famiglie o imprese per quanto riguarda questioni finanziarie, investimenti, pianificazione patrimoniale, prestiti, conti correnti e altre questioni connesse al settore bancario.
In altre parole, la consulenza bancaria è l’insieme di tutte quelle attività in cui c’è una consulenza personalizzata volta alla vendita dei servizi della banca.
Questa attività è generalmente svolta da coi cosiddetti consulenti bancari. Chi sono e cosa fanno?
Andiamo a vedere i servizi offerti dai consulenti bancari.
Quali sono i servizi offerti dai consulenti bancari?
I consulenti bancari offrono un grande numero di servizi. Diciamo tanti quanti ne offre la banca per cui lavorano!
Il più iconico è probabilmente la gestione patrimoniale: il consulente stima la tua propensione al rischio e definisce il portafoglio di investimento corretto per te.
In alcuni casi questa consulenza può andare oltre la semplice gestione patrimoniale, e può diventare vera e propria pianificazione finanziaria. In questo caso i consulenti aiutano a stabilire obiettivi a lungo termine e creare piani per il pensionamento, l’istruzione dei figli, l’acquisto di case e altro ancora.
Oltre a queste cose “avanzate”, i consulenti possono consigliarti anche su servizi più di base come: conti correnti, conti deposito, mutui, finanziamenti, ecc…
In alcuni casi la consulenza bancaria può arrivare anche alla pianificazione dell’eredità e all’ottimizzazione fiscale. Sembra tutto bellissimo. Tutti questi servizi, e nella maggior parte dei casi è pure gratuita! Troppo bello per essere vero… e infatti c’è un “MA…”, ma ne parleremo tra pochissimo.
Prima vediamo nella pratica come funziona la consulenza bancaria.
Come funziona la consulenza bancaria nella pratica?
La consulenza bancaria presuppone una stretta interazione tra consulente e cliente. La consulenza bancaria infatti spesso inizia con l’identificazione delle esigenze del cliente: il consulente aiuta il cliente a identificare i propri obiettivi finanziari e la sua condizione economica e familiare attuale. Vengono analizzati dati come: reddito, spese, patrimonio, investimenti, assicurazioni, beni di lusso ecc…
Il consulente valuta la propensione al rischio del cliente (solitamente tramite un questionario) e concorda con il cliente degli obiettivi finanziari realistici.
Basandosi su queste informazioni sviluppa una strategia personalizzata sulle necessità del cliente. L’ultima fase consiste proprio nel mettere in pratica questa strategia aprendo gli eventuali conti necessari e acquistando gli eventuali strumenti e monitorandone lo stato.
Quali sono i rischi della consulenza bancaria?
Andiamo al punto. Sembra tutto bellissimo, ma poi nella pratica non è tutto rose e fiori.
Solitamente la consulenza in sé appare come un servizio gratuito al cliente. Questo perché effettivamente, spesso non viene applicato nessun costo aggiuntivo per la consulenza.
questo perché la banca offre il servizio di consulenza bancaria per indirizzare i propri clienti verso i prodotti ed i servizi a lui più consoni (o così dovrebbe essere in teoria).
Tuttavia, risulta evidente che questo scenario si presta molto bene per un conflitto di interesse.
È evidente che l’interesse del cliente di ricercare il prodotto migliore per lui sul mercato, non sempre può conciliarsi con la necessità del consulente di raggiungere dei traguardi di vendita per alcuni specifici strumenti o servizi.
Inoltre alcuni consulenti potrebbero guadagnare attraverso commissioni di vendita legate a prodotti finanziari specifici, andando ad influire sulla loro neutralità (vedi qui).
È quindi cruciale discutere apertamente con il consulente bancario i costi associati ai servizi e ottenere dettagli sulle commissioni ed eventuali spese nascoste.
Non c’è nulla di male a chiedere delucidazioni! Alla fine sono i nostri sudati soldi, non ci si deve vergognare di voler capire che fine fanno!
Quali sono i costi nascosti?
Ora che abbiamo visto quali sono i rischi della consulenza bancaria ed il potenziale conflitto di interessi, andiamo a vedere quali sono i potenziali costi nascosti legati alla consulenza bancaria.
Come abbiamo visto spesso questa consulenza appare come un servizio gratuito. Quello che devi sapere però è che effettivamente spesso non viene applicato nessun costo aggiuntivo per la consulenza dalla banca.
Tuttavia spesso ai consulenti viene retrocessa una commissione per aver “collocato” uno strumento finanziario (spesso gli strumenti “incriminati” sono i fondi comuni di investimento).
Il costo di questa commissione viene poi scaricato sul cliente tramite i costi di gestione dello strumento finanziario. (Ecco perché i fondi comuni venduti in banca di solito costano anche 10 volte di più dei cugini scambiati in borsa, gli Exchange Traded Funds; maggiori dettagli in questa analisi).
Cosa sta cambiando?
Anche i vari governi europei si sono accorti di questo potenziale conflitto di interesse. Per contrastarlo e aumentare quindi la trasparenza nel settore finanziario è stata approvata la normativa MiFID II (richiede una maggiore divulgazione delle commissioni di distribuzione e un chiaro riconoscimento di questi pagamenti da parte dei gestori di fondi.
Alcuni punti chiave della normativa MiFID II includono:
| Maggiore trasparenza | maggiore trasparenza nei prezzi degli strumenti finanziari e nei costi dei servizi di investimento. Le aziende devono fornire informazioni più dettagliate sui prodotti e sui costi associati agli investimenti |
| Protezione degli investitori | pone un’enfasi sulla protezione degli investitori, richiedendo alle aziende di valutare l’idoneità e l’adeguatezza dei prodotti finanziari offerti ai clienti, in base al loro profilo di rischio e alle esigenze |
| Gestione dei conflitti di interesse | stabilisce regole più rigorose per la gestione dei conflitti di interesse all’interno delle istituzioni finanziarie, al fine di garantire che gli interessi dei clienti vengano posti al primo posto |
| Regole sulla distribuzione di prodotti finanziari | regole più rigorose per la distribuzione di prodotti finanziari, assicurando che i prodotti siano adatti ai clienti e che le informazioni siano trasmesse in modo chiaro e comprensibile |
| Norme di reporting | le aziende devono fornire una maggiore quantità di dati e informazioni ai regolatori, al fine di migliorare la sorveglianza e la trasparenza dei mercati finanziari |
| Mercati regolamentati e trading | regole più stringenti per i mercati regolamentati e il trading, inclusa la promozione di maggiore concorrenza e liquidità. |
L’aggiunta più interessante per noi persone normali è l’obbligo di invio del “Documento di sintesi dei costi”. Ogni anno entro aprile la banca è tenuta ad inviarti un documento pdf o una lettera cartacea in cui riassume tutti (o almeno la maggior parte) dei costi che stai sostenendo.
Non perderti questo documento! Scrivi subito nel tuo calendario per il prossimo aprile di andare a leggerlo!
Come posso proteggermi dai conflitti d’interesse?
La cosa più facile e a zero rischio è parlare e chiedere.
Non esitare a porre domande scomode o ad esprimere preoccupazioni se pensi che le soluzioni proposte dal tuo consulente bancario non siano in linea con le tue necessità o se pensi che stai agendo in conflitto di interessi. Un consulente affidabile risponderà in modo onesto.
Se le risposte non ti convincono e sospetti comportamenti non etici, inoltre puoi segnalarli alla OCF, l’ente che gestisce l’albo dei consulenti finanziari, o alla CONSOB.
L’arma principale con cui puoi proteggerti dai conflitti d’interesse però è l’educazione finanziaria.
L’educazione finanziaria ti permette di capire se quello che ti stanno proponendo è in linea con le tue necessità, o se ti stanno semplicemente proponendo quello che conviene alla banca.
Se vuoi migliorare le tue competenze finanziarie, puoi iniziare dalle decine di guide e calcolatori di Investimi. Scopri le guide e calcolatori gratuiti.
Quali sono le alternative alla consulenza bancaria?
Ora che abbiamo visto come proteggerci dai potenziali rischi di conflitti di interesse in ambito bancario, andiamo a vedere quali sono le alternative.
Le alternative possono variare in base alle tue esigenze finanziarie, al livello di coinvolgimento che desideri e al tipo di assistenza di cui hai bisogno. Ecco alcune opzioni da considerare:
1. Consulenti finanziari indipendenti: I consulenti finanziari indipendenti sono professionisti che offrono servizi di consulenza finanziaria a pagamento. Sono obbligati a agire nell’interesse migliore del cliente e non sono legati a specifiche istituzioni finanziarie o prodotti. Questo può ridurre i conflitti di interesse.
Trovi maggiori dettagli su questa figura in questi articoli:
- Cosa fa il consulente finanziario indipendente?
- Cosa fa una società di consulenza finanziaria indipendente?
3. Robo-Advisor: I robo-advisor sono piattaforme online che utilizzano la tecnologia per offrire servizi di consulenza e gestione degli investimenti. Sono spesso più convenienti rispetto ai consulenti tradizionali e sono adatti per coloro che cercano una soluzione più automatizzata.
Maggiori dettagli in questo articolo:
Quali sono i migliori robo-adivsor in Italia?
3. Investire un autonomia: l’opzione più economica e con il minor rischio di incappare in conflitti d’interesse, è gestire i tuoi investimenti in prima persona acquistando gli strumenti finanziari con una piattaforma di trading online.
Investendo autonomamente avrai la possibilità di scegliere la strategia e gli strumenti di investimento più consoni per le tue necessità.
Tuttavia, questa opzione richiede una solida comprensione dei principali strumenti finanziari e delle strategie di investimento.
Per maggiori dettagli ti rimando alla guida per coloro che si stanno avvicinando agli investimenti in autonomia:
Guida per iniziare ad investire in borsa in autonomia
4. Educazione Finanziaria: Se desideri imparare a gestire le tue finanze da solo, o vuoi semplicemente ridurre il rischio di cadere in truffe o conflitto di interesse, puoi migliorare le tue competenze finanziarie tramite siti di educazione finanziaria, o rivolgendoti a educatori finanziari.
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