Come Negoziare lo Stipendio in Fase di Colloquio: 7 Tecniche

Quali sono le tecniche per negoziare lo stipendio durante un colloquio? Quali sono gli errori da evitare? A cosa fare attenzione?

Application, lettera motivazionale, 2 colloqui tecnici e finalmente è il momento di parlare di soldi.

Ma una parola sbagliata di fase di negoziazione dello stipendio e rischi di mandare all’aria tutti gli sforzi precedenti, o lasciare sul tavolo migliaia di euro per il tuo futuro.

Negoziare lo stipendio in fase di colloquio è una di quelle cose che può veramente fare la differenza per decine o centinaia di migliaia di euro nell’arco di una carriera.

Tutto si gioca in pochi, fondamentali, istanti.

Come fare dunque a negoziare lo stipendio in fase di colloquio? Quali tecniche puoi utilizzare? Quali sono gli errori da evitare?

Scopriamolo subito.

Tecniche Infallibili per Negoziare lo Stipendio

Negoziare lo stipendio non è una cosa che si improvvisa su due piedi. Ci vuole pianificazione e strategia!

Non puoi semplicemente dire: “voglio di più”. Sì potrebbe funzionare. Ma anche no. Come come dice Cialdini nel suo libro: “le Armi della Persuasione” (libro che ti consiglio di leggere attentamente se sei in questa fase della tua vita) un’affermazione supportata da un “perchè” ha tutto un altro peso.

Vediamo quindi quali strategie puoi adottare per negoziare lo stipendio in fase di colloquio e aumentare le probabilità di successo.

Studia le statistiche

La prima regola d’oro: non andare a sensazione.

Raccogli informazioni sugli stipendi medi per il tuo ruolo, settore e area geografica.
Puoi usare strumenti come:

• Glassdoor
• Indeed 
• TechCompenso
• Report sulle retribuzioni come JobPricing, Hays Salary Guide

Oppure, per farti un’idea dello stipendio di base, puoi verificare i minimi retributivi prescritti dal tuo contratto collettivo nazionale del lavoro (ccnl) per la posizione per cui ti stai candidando.
Supportare la tua richiesta con delle statistiche oggettive dimostra che la tua richiesta è ragionata, non “sparata a caso”.

Metti in luce i tuoi risultati

Non basta dire “Ho fatto questo o ho fatto quello”. Parla dei numeri, e soprattutto dei risultati che hai portato.

• Ho ridotto del 30% i costi di X.
• Ho dimezzato i tempi di Y.
• Ho contribuito a portare Z€ di fatturato.

Più sei specifico, più è facile per l’azienda percepire il tuo impatto.

Per esempio utilizza frasi del tipo: “Nel mio ultimo ruolo, ho gestito un progetto che ha automatizzato una parte del flusso operativo facendo risparmiare all’azienda oltre 120 ore/uomo a trimestre.”

Non esporti per primo

Se possibile, lascia che sia il recruiter a fare la prima offerta.

Contrariamente a quanto accade nel mondo degli scacchi, nel mondo della negoziazione non è mai conveniente fare la prima mossa.

Cerca di fare in modo che sia il responsabile delle risorse umane, o comunque il rappresentante dell’azienda a fare il primo passo.
Questo ti dà un vantaggio negoziale, perché eviti di sottovalutarti o sparare troppo in alto.

Utilizza frasi del tipo: “Preferisco prima conoscere meglio il ruolo e le responsabilità, poi sarò felice di discutere la parte economica”.

Non concentrarti solo sullo stipendio base

La RAL (Retribuzione Annua Lorda, la somma totale degli stipendi lordi percepiti da un lavoratore in un anno) è solo una parte dello stipendio. Se lo stipendio non è negoziabile, prova a negoziare i benefit:

• casa aziendale
• auto aziendale
• bonus
• buoni pasto
• buoni carburante
• formazione
• orari flessibili
• ferie

Ricorda però che c’è una ragione per cui i datori di lavoro sono più flessibili su questi aspetti: perché sborsano meno soldi!

In alcuni casi questo è legato a questioni fiscali: i benefit possono essere dedotti, detratti, ecc…

In alcuni casi però è legato al fatto che effettivamente ti stanno dando meno. Considera infatti che dalla RAL dipendono anche i tuoi contributi per la pensione e il TFR.

• I contributi per la pensione che il datore dovrebbe pagarti extra sono circa il 23% della tua RAL
• I TFR è un altro 10% extra della tua RAL

Considera quindi che ogni 1.000€ in più di RAL equivalgono ad un guadagno effettivo di oltre 1.300€ considerando:

• i contributi pagati dal datore di lavoro per te all’INPS (soldi che vedrai solo al momento della pensione, forse, ma almeno sono lì)
• TFR accumulato che riceverai se e quando cambierai lavoro o al momento della pensione, o che finisce nel fondo pensione.

Quindi attento quando fai le tue considerazioni. Non dimenticarti di questi aspetti fiscali!

Adotta un tono positivo e professionale

Negoziare non è uno scontro. Se c’è un vincente o un perdente nella conversazione vuol dire che il rapporto è già sbilanciato fin dall’inizio.

L’obiettivo è trovare un equilibrio: un punto d’incontro per cui tutti ottengono quello che vogliono:

• tu ottieni il posto che desideri, con lo stipendio ed i benefit che desideri (o almeno quello a cui puoi ambire rimanendo realista)
• loro ottengono la persona che cercavano. al giusto prezzo (probabilmente il migliore in termini di qualità prezzo!)

Mostrati interessato al ruolo, aperto al dialogo, ma anche consapevole del tuo valore: “Sono davvero entusiasta della posizione che proponete. Contemporaneamente vorrei assicurarmi che ci sia un bilanciamento dal punto di vista retributivo.”

Prepara risposte a obiezioni

Preparati a controbattere alle giustificazioni delle “controparte”:

• “Non abbiamo molto margine sul budget iniziale.”
• “È la retribuzione standard per questa posizione.”
• “C’è grande concorrenza per questo ruolo.”
• “Era stato allocato questo budget. Dovrei chiedere ai miei superiori”.

C’è sempre qualcun altro al di sopra a cui è necessario chiedere l’approvazione per negoziare uno stipendio al rialzo.

E’ la classica scusa per sviare la conversazione (conversazione che poi, come puoi immaginare, non è così facile da riaprire) senza dover dare giustificazioni o rischiare di far saltare la negoziazione.

Se l’azienda dice “Abbiamo un budget limitato”, puoi controbattere con diplomazia: “Capisco perfettamente. Possiamo allora valutare una formula che preveda una revisione salariale dopo i primi sei mesi?”

Sii pronto ad accettare, ma anche a dire di no

Non devi accettare ogni offerta solo perché esiste.

Se è in linea con le tue aspettative e con ciò che hai scoperto sull’azienda, accetta con gratitudine.

Certe volte però l’esito migliore di una negoziazione è: NON concludere un accordo. Se per qualche ragione non è possibile giungere ad un accordo soddisfacente per entrambe le parti, non esitare a tirarti indietro.

Può capitare.

Le tue aspettative di stipendio sono troppo alte per quello che l’azienda può offrire.

In questo caso, nel momento in cui ci si rende conto che entrambe le parti dovrebbero allontanarsi troppo dalla loro “zona di comfort”, la soluzione migliore è terminare la negoziazione senza un accordo.

Non portare rancore. E’ semplicemente un accordo commerciale. Giusto o sbagliato, rimani libero di accettare la proposta o di rifiutare e cercare altro.

Se lo accetti, sappi che lo fai liberamente.

Errori da evitare nella negoziazione dello stipendio in fase di colloquio

Finora ci siamo concentrati sulle cose “da fare”. Vediamo invece cosa non fare quando si negozia lo stipendio in fase di colloquio!

Quali sono gli errori più comuni che vengono commessi in fase di negoziazione del salario durante i colloqui?

Al numero 1, l’errore più comune è accettare subito la prima offerta. Chiedere non costa nulla. Applica le tecniche per negoziare lo stipendio che abbiamo visto qui sopra e non te ne pentirai. Se il datore di lavoro fa storie o minaccia di far saltare l’accordo perché cerchi di negoziare lo stipendio in fase di colloquio, è meglio lasciar perdere. Non è la persona che vuoi avere come capo.

Al numero 2, mentire sul tuo attuale stipendio. Non mentire! Mentire sul tuo attuale stipendio è una di quelle cose che ti può far saltare completamente la negoziazione. Piuttosto, se ti chiedono il tuo attuale stipendio, dì che non ti senti a tuo agio a condividere questa informazione e che preferisci che siano loro a valutare il tuo valore.

Se invece ritieni che possa essere un’arma a tuo favore condividere la cifra, perchè per esempio viaggi già su cifre “sopra la media”, assicurati di non dire cavolate!

Al numero 3, sparare un range di stipendio troppo alto per la posizione per cui ti stai candidando e per le tue competenze. Siamo tutti ambiziosi e tutti vogliamo guadagnare più soldi. Ma sparare stipendi astronomici, totalmente fuori mercato non ti fa fare una bella figura.

Parti dal suggerimento numero 1: studia il mercato e capisci un range sensato di stipendio. Se pensi di poter mettere di più sul tavolo, rispetto ad un tuo collega “medio”, alza un po’, ma non sparare cifre alte random sperando di sparare alto in modo tale che nelle negoziazioni la cifra sia arrotondata un po’ al ribasso. Come detto, puoi sempre negoziare lo stipendio al rialzo in fase di colloquio, ma devi dimostrare di valere quell’extra che stai chiedendo.

Negoziare lo Stipendio – Conclusioni

Rivediamo in breve cosa fare e cosa non fare quando si tratta di negoziare lo stipendio in fase di colloquio:

Spero che questa guida ti sia servita! Negoziare lo stipendio in fase di colloquio è un ottimo modo per aumentare in maniera semplice la tua capacità di spesa e di risparmio. E’ spesso anche il metodo più “facile e rapido”. Se però vuoi raffinare ulteriormente la tua gestione del denaro, ti invito a leggere la guida alla finanza personale che trovi qui sotto.

Se poi hai già un lavoro, perché non provare a chieder un aumento? Aumenta la tua forza negoziale anche nelle prossime candidature!