Quanto costa un consulente finanziario? Quali sono le 5 tipologie di costo che può applicare?
Scritto da Gianluca Peloso, Consulente Finanziario Indipendente presso Edvise
Quando pensiamo agli investimenti di solito ci concentriamo sui rendimenti: “il portafoglio è salito o è sceso?”
Ma c’è una domanda molto importante che pochi investitori si pongono: “quanto sto pagando per tutto questo?”
I costi di un portafoglio sono tutti quelli che, espliciti o impliciti, incidono sul patrimonio: commissioni di entrata, di uscita, di performance, di gestione, parcelle e così via.
Non esiste un unico modo in cui i Consulenti Finanziari vengono remunerati.
Esistono 5 modelli principali, che si differenziano per livello di trasparenza e, soprattutto, per grado di conflitto d’interesse.
Modelli di remunerazione del consulente finanziario
Commission only
È il modello più diffuso in Italia, utilizzato da banche e reti di vendita.
Apparentemente il Cliente non paga, in realtà il costo è all’interno dei prodotti consigliati.
Ogni volta che un Cliente sottoscrive un prodotto, la casa di gestione paga una commissione al Consulente.
Questa commissione può essere:
- di collocamento: percentuale una tantum all’acquisto
- di retrocessione: percentuale annua ricorrente attiva finché il Cliente mantiene il prodotto nel proprio dossier titoli
- di performance: un extra se il prodotto raggiunge certi obiettivi
- di uscita: percentuale una tantum alla vendita
Il problema è il conflitto d’interesse: il Consulente guadagna di più vendendo prodotti con commissioni più alte.
Secondo il Rapporto Consob 2024 sulle scelte di investimento delle famiglie italiane (Ref.), i portafogli gestiti con modello commission only hanno una rotazione dei prodotti superiore alla media. Più turnover significa più vendite, più acquisti, più commissioni.
Costo stimato: 2-4% annuo.
Fee on top
Alla commissione vista nel modello precedente si aggiunge una parcella.
Il Cliente, infatti, paga una parcella annuale per la consulenza e in aggiunta il Consulente riceve commissioni sui prodotti che consiglia (solo per quei prodotti che prevedono le retrocessioni). Come il precedente, il problema è lo stesso: il conflitto di interesse.
Costo stimato: 2-4% annuo.
Fee and commission
Questo modello cerca un compromesso tra i due precedenti.
Il Cliente paga una parcella per la consulenza e il Consulente può ricevere commissioni solo su alcuni prodotti specifici, tipicamente quelli più complessi (es: polizze vita, fondi immobiliari, ecc.) dove la componente di “collocamento” è più rilevante.
Il conflitto d’interesse è ridotto ma non eliminato. E la trasparenza rimane parziale in quanto bisogna sempre avere evidenza su quali prodotti si sta pagando le commissioni.
Costo stimato: 1,5-3% annuo.
Fee offset
È un salto qualitativo importante in termini di trasparenza.
Il Cliente concorda una parcella annuale fissa con il Consulente e se durante l’anno il Consulente riceve delle retrocessioni dai prodotti che il Cliente ha in portafoglio, queste vengono scalate dalla parcella e “restituite” attraverso uno sconto sulla fee.
Il vantaggio è la trasparenza: il Cliente sa quanto sta pagando in retrocessioni in quanto gli verranno restituite.
Il limite di questo modello è che il Consulente potrebbe avere un incentivo a scegliere prodotti con retrocessioni più alte o più basse in base a interessi diversi da quelli del Cliente. È un conflitto residuale ma esistente.
Costo stimato: 1-2% annuo.
Fee Only
Il modello più trasparente e senza conflitti d’interesse: il Cliente paga una parcella per la consulenza.
Il Consulente, infatti, non può ricevere commissioni, retrocessioni, incentivi o compensi di alcun tipo da case di gestione, banche, assicurazioni o altri produttori di prodotti finanziari.
Il Consulente fee-only guadagna solo dai Clienti e il Cliente è disposto a pagare per un servizio solo se lo ritiene di valore.
Non c’è incentivo a vendere prodotti costosi e complessi o a ruotare il portafoglio.
In Italia il modello fee only è ancora una nicchia: secondo la Relazione annuale OCF 2024 (Ref.), su 52.779 consulenti finanziari iscritti all’albo, solo 741 operano come consulenti fee only.
Costo stimato: 0,5-1,2% annuo.
Come capire in quale modello ci si trova
Se si ha già un Consulente bisogna essere a conoscenza in quale modello ci si trova ancora prima di parlare di obiettivi, asset allocation o prodotti.
Per legge, il Consulente deve indicare come viene remunerato. Se non si trova nulla a riguardo sui documenti a disposizione va posta in modo diretto la domanda “Quanto ricevi in totale dai prodotti che ho in portafoglio?“. Di solito, una risposta evasiva è di per sè una risposta.
Inoltre, si può consultare il KID (Key Information Document) di ogni prodotto finanziario che si ha in portafoglio. Il KID è un documento standardizzato che riporta tutti i costi e si trova sul sito della casa di gestione.
Perché il modello Fee Only è ancora così raro in Italia
Se il modello fee-only è oggettivamente più trasparente e allinea meglio gli interessi, perché è utilizzato solo dal 1,5% dei Consulenti?
Le ragioni sono molte, tra cui:
- economie di scala: il modello commission only è l’approccio prevalente nel settore bancario e nelle reti distributive, costruito su partnership consolidate con case di gestione e produttori di strumenti finanziari. Questo sistema ha permesso di creare economie di scala rilevanti
- inerzia culturale: in Italia siamo abituati a pensare che “il Consulente in banca non si paga”. Ovviamente si paga, ma indirettamente attraverso i costi dei prodotti.
- complessità normativa: diventare Consulente Finanziario fee-only richiede iscrizione a un Albo specifico (OCF sezione autonomi), assicurazione professionale, compliance rigorosa, nessun legame con produttori. È un percorso più complesso rispetto all’essere agente o dipendente di una banca
Quanto costa il Consulente Finanziario – Conclusioni
Nessuno lavora gratis.
I Consulenti Finanziari, come tutti, devono essere pagati per il valore che portano ai propri Clienti e la domanda non è quindi se pagarli, ma il come farlo.
La difficoltà, spesso, è capire per cosa si sta pagando e che qualità del servizio si sta ricevendo.
Se sei interessato a un’analisi del portafoglio e capire se la consulenza indipendente può fare al caso tuo, Edvise SCF è una Società di Consulenza Finanziaria che opera esclusivamente in modalità fee-only.
La prima analisi è gratuita. È una diagnosi finanziaria oggettiva che ti permette di decidere con consapevolezza.
Perché sapere quanto si sta pagando è importante, tanto quanto, sapere se il proprio portafoglio sta rendendo.
